Analyse des ventes : Comment gérer les données ?
Si l'objectif de l'entreprise est d'améliorer sa performance commerciale, alors, l'analyse des ventes à travers des KPIs est cruciale. Ce processus, visant à traiter les données relatives aux ventes de l'entreprise, permet de :
- piloter et optimiser la stratégie
- connaitre la performance des produits et des services
- comprendre le client et ses habitudes de consommation
- mettre en place des actions en vue d’améliorer l’efficacité des commerciaux ou des campagnes marketing
- maitriser l’évolution du chiffre d'affaires
Les indicateurs de performance, partagés notamment entre l’équipe commerciale et le service marketing, confirment la complémentarité des opérations menées par chacun de ces services.
Quelles données exploiter pour analyser les ventes ?
En réalité, il n'existe pas de vérité. Cela dépend du profil de la société et de ses objectifs.
- Est-ce qu'il s'agit d'une entreprise BtoB, BtoC ?
- Est-ce qu'il s'agit de vente en ligne, en magasin ou un mixte des deux ?
- L'entreprise est-elle dans une démarche d'acquisition client ou plutôt de fidélisation client ?
- L'objectif est-il de diminuer des couts…
En revanche, il est essentiel de se rappeler que l'expérience client doit rester au cœur de la stratégie ; et donc de la stratégie commerciale et marketing.
Attention, les indicateurs sélectionnés ne sont pas là pour flatter l'égo de l'entreprise (Vanity Metrics). Mais bien pour accompagner un objectif.
L'analyse des ventes tient compte des informations :
- Marché
- Client
- Entreprise (canaux de distribution, communication, sources des ventes)
Certains indicateurs sont incontournables, notamment ceux en lien avec la performance commerciale, sur laquelle l'entreprise peut rapidement agir si nécessaire.
Voici quelques indicateurs intéressants à suivre :
- Le chiffre d'affaires : pour suivre le CA réalisé face aux objectifs de l'entreprise, connaitre la part de marché sur le secteur…
- Le taux de conversion : en analysant toutes les étapes de la vente et tous les canaux d'acquisition
- Le taux d'attrition : le nombre de ventes perdues en comparaison au nombre de ventes total.
- Les opportunités de ventes : si l'analyse des ventes concerne la performance de vente et le CA généré, observer le pipeline permet à l'entreprise de se projeter, notamment sur un CA potentiel (le prévisionnel)
- Le nombre de ventes et le CA par ligne de produits : cette indication permet de savoir quel produit conserver ou abandonner.
Nous connaissons tous l'importance des KPIs, le tout est que leurs interprétations servent aux objectifs de l'entreprise.
Analyse des ventes avec un CRM
Le CRM est une des mémoires de l'entreprise. Il concentre dans un seul et même endroit toutes les informations liées à l'activité commerciale. Ainsi, nous y retrouvons :
- de l'information sur les clients et les prospects
- toutes les actions commerciales, marketing et de communication
- les informations liées à la relation client, au comportement d'achat de ces derniers.
- ...
Même s'il est conseillé de ne suivre que 3 à 5 indicateurs par objectif, il est fort probable que les données quantitatives et qualitatives de l'entreprise soient nombreuses. La gestion d’un volume de données conséquent dans un outil semble plus que judicieuse.
Ainsi, l'usage d'un tel outil permet une analyse des ventes de manière efficace et simplifiée. Qu'il s'agisse de produits ou de services.
Comme mentionné plus haut, le CRM permet de regrouper toutes les informations liées aux données et aux actions commerciales.
Aujourd'hui, de nombreux outils permettent aux équipes marketing et à la direction de sortir de manière très simple des tableaux de bord. Ils sont des outils indispensables, puisqu'ils permettent, entre autres, d'avoir une vue globale sur les ventes.
Ainsi, analyser les ventes à travers un tel outil est un gain de temps pour les équipes.
Un CRM est-il suffisant ou indispensable ?
Sa mise en place ne se fait pas à la légère. Aussi, selon la maturité de l'entreprise, il est fort probable que les données mentionnées ci-dessus soient stockées dans un tableau de bord Excel.
Mais, croisé avec les données d'un outil de facturation, il est possible d'avoir des informations intéressantes.
Ainsi grâce à l'IA (Intelligence Artificielle) et le Big Data il est possible d'obtenir à partir des données d'une entreprise des informations riches telles que :
- La prévision de tendance pour un produit spécifique
- L'identification de clients à fort potentiel
L’exploitation de ces nouvelles technologies favorise l’augmentation de la production des équipes puisqu’elles leur permettent de se libérer des taches qui parfois peuvent être chronophages.
Si nous avons vu que l'utilisation d'un CRM est bénéfique pour tous les services de votre organisation. Il est souvent nécessaire pour aller plus loin dans les analyses d'investir dans un outil onéreux auquel il faudra ajouter le coût d'une assistance et/ou d’une formation pour la prise en main. Une autre solution est d'avoir en interne des experts.
Comprendre les ventes et comprendre les clients nécessite d'exploiter plusieurs données à croiser entre elles.
La bonne nouvelle, c'est qu'aujourd'hui, grâce aux nouvelles technologies, facilement accessibles, les entreprises peuvent analyser leurs données de façon précise et très rapidement.
Enfin, l’analyse des ventes est une source de données pertinentes permettant des prises de décisions stratégiques.
La Ryax Team.