Prévision des ventes : méthode de calcul et astuces

Quels que soient la taille de l’entreprise et son secteur d’activité, la prévision des ventes est un outil indispensable pour la gestion d’entreprise. Nous avons même envie d’affirmer qu’il est indispensable à la survie d’une entreprise.

En effet, établir des prévisions des ventes, c’est estimer les ventes futures de l’entreprise, et donc le CA qui sera potentiellement généré par celle-ci. L’entreprise est en mode anticipation.

 

En étudiant le passé, on comprend le présent.

 

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Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?

Selon la définition donnée par l’un des médias leaders de l’information et de l’animation BtoB, la prévision des vente correspond « au volume et chiffres d’affaires attendus correspondant à un plan marketing donné dans des conditions de marché supposées ».

 

Elle fait alors partie intégrante du plan marketing de l’entreprise, et donc de la stratégie d’entreprise.

 

Grâce à cet outil, l’entreprise est en mesure de :

 

  • prévoir le CA (chiffre d’affaires) à venir sur 1, 3, 6 ou 12 mois ;
  • anticiper les besoins internes et externes de l’entreprise pour atteindre les objectifs fixés ;
  • prévoir les budgets et les ressources nécessaires au développement des projets ;
  • instaurer des projets additionnels afin d’accompagner la croissance de l’entreprise.

 

Il est clair qu’il s’agit d’une prédiction de ce qui pourrait se passer dans un business, mais effectuer des prévisions de vente d’une organisation ne relève en rien du hasard.

Méthode de calcul

Il existe de nombreuses méthodes de calcul plus ou moins complexes. Ici, nous allons rester pragmatiques.

 

La méthode de calcul choisie dépendra de plusieurs facteurs. Voici quelques questions à se poser.

 

  • Est-ce que mes estimations concernent les ventes d’un point de vente ou d’un e-commerce ?
  • Les ventes sont-elles réalisées 100 % en ligne, en physique ou les deux ?
  • La société dispose-t-elle d’une force de vente ?

 

En fonction des réponses et de l’organisation, il est intéressant de savoir comment les ventes seront estimées :

 

  • selon les données historiques de l’entreprise : au mois, au trimestre ou à l’année ;
  • avec des données segmentées par canal ;
  • selon les taux de conversion de la force de vente, d’un site internet, d’une boutique ou autre ;
  • en fonction des variations saisonnières.

 

Ensuite, plusieurs approches peuvent être envisagées, telles que « Bottom up » ou « Top down ».

 

Avec la méthode Bottom up, l’entreprise peut prévoir les ventes d’un secteur d’activité donné en fonction des données de marché disponibles, tandis qu’avec la méthode Top down, l’entreprise se base sur les données historiques des différents canaux de vente et sur la connaissance du marché pour chaque canal de distribution.

 

Il est cependant indispensable de garder à l’esprit que ces données seront partagées avec plusieurs services et/ou personnes. C’est la raison pour laquelle nous conseillons d’opter pour des représentations graphiques et/ou visuelles.

 

Voici un graphique représentant le volume des ventes sur plusieurs années avec sa « droite de tendance ». Matérialisé ainsi, il est plus facile pour les différents collaborateurs de se représenter la tendance.

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Prévision des ventes par la méthode des points extrêmes

Si nous partons de notre graphique, nous pouvons envisager une méthode très simple appelée la « méthode des points extrêmes ».

 

Elle consiste à relier par une droite les deux points les plus extrêmes. Elle peut être utile pour visualiser l’évolution du CA ou du volume de ventes, mais également pour définir l’un des deux indicateurs, voire les deux.

 

Notre graphique ci-dessous est réalisé depuis une série de données qui seront utilisées pour notre calcul. L’idée est de partager une méthode. Rien de complexe.

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Nous allons donc prendre les deux points dits extrêmes, à savoir :

  • 1 et 586
  • 6 et 1603

 

Pour obtenir notre droite d’équation, nous allons faire l’équation suivante : Y = ax + b

  • Y = volume de ventes
  • X = année

 

Ce qui nous donne dans notre exemple :

  • 586 = a1 + b
  • 1603 = a6+ b

 

Puis, nous allons soustraire les deux équations (b-b=0)

 

Nous obtenons donc :

  • 1 017 = 5a
  • puis a= 203,4 (1017/5).

 

Dès lors, nous pouvons avoir la valeur de b, soit :

  • 586 = 203,4 + b
  • b = 586 - 203,4 = 382,60

 

Dans notre exemple, nous obtenons la droite d’équation suivante : Y = 203,4x + 382,6.

 

Si nous voulons estimer le volume de ventes pour l’année 7 (2022), c’est très simple. Il suffit de remplacer le x par 7, correspondant dans notre cas à 2022, pour obtenir notre Y qui lui, correspond au volume de ventes.

Y = (203,4*7) + 382,6 = 1806,40

 

Cette information permet donc d’obtenir une prévision sur le nombre de ventes que l’on peut multiplier par le montant du panier moyen de l’entreprise, pour obtenir une projection du chiffre d’affaires à venir.

 

L’exercice peut être réalisé à partir du volume des ventes (comme dans cet exemple) ou à partir du CA réalisé.

Pour une prévision des ventes au service de l’entreprise

La méthode des points extrêmes est la plus simple. Il en existe d’autres, comme la méthode Mayer, qui est elle aussi très simple, ou la méthode des moindres carrés, plus complexe.

 

Toutefois, quelle que soit la méthode, nous ne pouvons conclure cet article sans vous inciter à prendre en compte dans votre prévision des ventes les indicateurs clés ou éléments suivants :

 

  • les ressources et données liées à la force de vente de l’entreprise,
  • les canaux de vente,
  • l’historique des ventes de l’entreprise,
  • la saisonnalité,
  • les projets de l’entreprise (lancement ou arrêt d’un produit ou service),
  • les taux de conversion globaux, mais également ramenés à chaque canal d’acquisition,
  • tous les canaux d’acquisition.

 

En effet, il reste essentiel que différents éléments factuels émanant de l’entreprise puissent être analysés afin d’obtenir une projection la plus proche de la réalité. Pour cela, il est primordial de prendre en compte les indicateurs chiffrés, qualitatifs, le marché, etc.

 

Le prévisionnel des ventes de l’entreprise devient alors un puissant outil de projections, mais elle permet aussi à l’entreprise d’envisager ses objectifs.

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La Ryax Team.